Das Unternehmen Touchmore, welches sich seit über 15 Jahren auf die Haptik in Markenkommunikation und Verkauf spezialisiert hat, zeigt uns anhand der Sparkasse Neuss, wie man “Unsichtbares” verkauft. Deutlich ein Beweis dafür, dass man auch im Bereich der Finanzdienstleistung mit multisensorischem Marketing arbeiten kann.

Denn, Finanzdienstleistungen kann man nun mal nicht Probe fahren und Investmentprodukte erst recht nicht verkosten. Daher ist es in diesem Bereich auch so schwer, die Vorteile der Finanzprodukte glaubwürdig zu vermitteln und sie zudem dann auch noch überzeugend zu verkaufen. Aber genau in diesem Bereich kann mithilfe der Haptik ein “Unsichtbares” Produkt begreifbar gemacht werden und somit im Verkauf eine entscheidene Rolle spielen. Das Produkterlebnis ist nämlich der zentrale Treiber von Kaufentscheidungen bei Konsumgütern. Und genau an dieser Stelle wollte auch die Sparkasse Neuss beim Verkauf ihrer Girokonten ansetzen. Problem war jedoch, dass das Potential für Neukunden im Girokonten-Bereich deutlich nachgelassen hat und ein 0-Euro-Konto aufgrund von zu hohen Personal- und Filialkosten keine Option darstellte. Und ohne Girokonten, keine Ansatzpunkte zum Verkauf von Finanzprodukten, Versicherungen und/oder Investmentfonds.

Aus diesem Grund entwickelte die Sparkasse Neuss in Zusammenarbeit mit Touchmore ein kostenpflichtiges Girokonto mit dem Namen S-Pool, welches zielgruppenaffine Zusatzleistungen anbietet und dem Kunden ein Sparvorteil von bis zu 200 Euro im Jahr bietet.

Touchmore macht Finanzdienstleistungen begreifbar - ThinkNeuro!Abbildung: Touchmore macht Finanzdienstleistungen “begreifbar” (Quelle: online-zeitung.de, Von 0 auf 10.000 – Touchmore aktiviert den Vertrieb der Sparkasse Neuss, 20. Dezember 2011)

Beispielsweise durch kostenlose Musikdownloads oder Rabatte bei den Kooperationspartnern. Dieses musste nun nur noch potentiellen Kunden verständlich und auch “begreifbar” gemacht werden. Hierfür wurde u.a. mit einer zielgruppengerechten Ansprache, überzeugenden Argumenten während des S-Pool Verkaufsgesprächs als auch mithilfe eines sogenannten logoloop® gearbeitet. Letzteres ist eine Art haptisches Kommunikationsstool, welches auf den ersten Blick wie ein ganz normales Prospekt aussieht. Das logoloop® ist aber in Wirklichkeit eine Endlosfaltkarte, welche die Vorteile des Kontos in vier einfachen Schritten erklärt. Zudem entsteht so ein spielerischer Lernprozess, der unbewusst abläuft und umso nachhaltiger überzeugt. Auch die Aufmerksamkeit und der Lerneffekt lässt sich durch den logoloop® erhöhen. Daher ist es eigentlich auch nicht verwunderlich, dass die Sparkasse Neuss im Vergleich zu 3.500 kostenlosen Konten im Jahr 2010, seit der Einführung des S-Pool Kontos mehr als über 10.000 kostenpflichtige Girokonten verkauft hat. Dazu sage ich nur: Herzlichen Glückwunsch!.

Die gesamte Case-Study zur Einführung des S-Pools kann als Video bei Touchmore angeschaut werden. Hierzu bitte hier klicken.

Quellen: www.medien.pr-gateway.de, Wie man Unsichtbares verkauft, 05. Mai 2011; online-zeitung.de, Von 0 auf 10.000 – Touchmore aktiviert den Vertrieb der Sparkasse Neuss, 20. Dezember 2011



 
 

Über die Autorin

Autorin von ThinkNeuro! ist Olivia Shepherd. Innerhalb ihres Blogs beschäftigt sie sich mit nahezu allen Facetten des Neuromarketings, der Usability sowie der User Experience. Derzeit ist sie als Usability & UX Consultant bei einer Online-Agentur tätig.